こんにちは！営業マンのストレス改善専門家のとむです。
営業マンがお客様を訪問するということは、なにかしらの目的でお時間をいただきます。
新商品の紹介であったり、契約内容の確認であったり、ただの挨拶ってこともあるかもしれません。
そんなお客様の大切な時間をいただいて、訪問機会をもらっている以上、その時間をより有益なものにするのは、営業マンとしてとても重要なことですよね。
そんな訪問の時間をより有益な時間にするために、意識すべきことを解説します。
営業マンの目的とは？
営業マンは、「所属している会社の商品を販売すること」を仕事としていますよね。
商品を販売することで、会社に利益をもたらすことができなければ、給料ドロボーと呼ばれてしまいます。
そんなことを言われたい人なんていないと思います。（よほどのドMでない限りは･･･）
営業マンの目的は、「お客様に自社の商品を買ってもらう」ことでしかありません。
そんなことわかってるよ！と言わてしまいそうですが、意外と常に意識している人は少ないです。
販売する商品によって異なりますが、高額な商品がいきなり売れることなんて、そうそうないですよね。
ただ、考えてみてください。
あなたが普段お店に入ったときに、無造作に「いらっしゃいませ！」と店員が寄ってきたときどう思いますか？
- ただ商品を見たいだけなのに･･･
- なにか売り付けられるかもしれない･･･
- 話しかけられると断りづらい･･･
- ゆっくり商品を見て自分で判断できなくなる･･･
などなど。
購入するものが決まっているとき以外は、あまりいい印象はないのではないでしょうか。
「売り付けられる」という印象は、営業マンにとっては致命的です。
「この人と話してもいつも売り込みばかりだな」と思われたら、もう面談の機会はもらえないかもしれません。
面談の機会がなくなれば、商品を販売する機会もなくなってしまいかねません。
営業マンが面談時に意識すべきこととは？
面談をするだけでも、お客様の貴重な時間をあなたのために使っているということです。
あなたもなにかしらで時間を使うときは、絶対になにかを得たいと思いますよね。
損をしたなんて思ったら、二度とその時間を使いたくないと思うものです。
貴重な時間を使っていただいているということは、その使った時間で「得したな」と思ってもらう必要があるということです。
どんなことで「得したな」と思ってもらえるのか？
それは、お客様に提供すること以外にありません。
だから、それってなんだよ。
そんな声が聞こえてきそうです。笑
ビジネスの世界において、競合は多いものです。
自社が競合しているということは、お客様も競合がいるということです。
あなたが何かの商品を取り扱っているなら、その商品の業界のことには詳しいはずです。
知りもしないような商品を売りませんよね。
その商品を必要としている業界のことは勉強してリサーチしていませんか。
商品を売るためには業界のことを知っているはずです。
お客様は、競合他社の動向や業界の動向も知りたいものです。
今、「この業界ではどんなことに取り組んでいるか？」という情報がとても貴重になるのです。
貴重な情報を持っていき続ける。
何度も何度も持っていく。
貴重な情報がほしいお客様は、あなたに会う理由ができるのです。
お客様にとって、あなたが持ってくる情報が十分に貴重なものになると、あなたの会社の商品を提案したときにお客様はどう感じるのか？
売り込まれたと感じるでしょうか。
あなたが持ってきたものは「貴重なもの」になっていて、自然と商品を買ってくれるようになるのです。
毎回「貴重な情報をくれる人」という印象をもってもらうことを意識することが重要ということです。
まとめ
今回は、「お客様にとって貴重な情報を提供しよう」というお話でした。
あくまでも、お客様にとって有益だと思えるものでなければいけません。
なぜなら、あなたが貴重だと思っているものが必ずしも、お客様にとって貴重だとは言えないからです。
お客様があなたに会う理由は、お客様にとってメリットが必要不可欠です。
あなたも人に会うときは、理由が必要ですよね。
あなたが好きな人だったり、得することがあったり、楽しい時間を過ごせたりと時間を使う理由が言えるはずです。
お客様に会う理由がなければ、あなたに時間を使うことはありませんよね。
お客様にあなたに会う理由を言ってもらいましょう。
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