こんにちは、とむです。
営業マンをしていると、お客様へのアポイントは常について回りますよね。
アポイントをとって、訪問し商談をする。
商談を進めなければ、成約には結びつきません。
そんな中、こんな悩みを耳にします。
「アポイントをとろうとしても、なかなか予定が合わない。」
「アポイントを断られてしまう。」
「アポイントをとるきっかけがないため、連絡がおっくうになる。」
アポイントが重要性を理解していても、相手があることですから思うようにいかないことも。
営業マンであれば、買ってもらわなければ存在価値がありません。
受け身でお客様からの連絡を待っていても、買ってくれることなどないのですから、
積極的にアポイントをとって、商談を進めなければ成績を上げることなど到底無理です。
売れない営業マンからは、こんな言い訳を聞きます。
「お客様から連絡がないので、訪問していません。」
「忙しいと断られたので、訪問していません。」
「案件がないので、訪問していません。」
あなたがこんな言い訳を聞いたら、ガッカリしませんか？
今回は、売れない受け身の営業マンを回避し、楽にアポイントをとるためのポイントについて解説します。
お客様の選択肢を限定する
いつが都合がいいですか？
優しい方なら、こんな質問でスケジュールの調整をするでしょうね。
「じゃあ、〇月○日○時でどうですか？」
「すみません、その時間は別の予定があって｡｡｡他にはありませんか？」
「では、〇月○日○時ならですか？」
「申し訳ありません。ちょっと厳しいです。他の候補もらえますか？」
「・・・・・・・。」
こんなウソみたいなアポイントの取り方をしている営業マンがいるんです。
じゃあ、最初から候補日程をいくつかもらえばいいでしょ。
と思うかもしれません。
複数あれば、どれかは調整できる可能性はあります。
それの調整ができなかったら、お客様はどう感じるでしょうか。
「もういいや」って気持ちになると思いませんか？
候補日程は会いたい営業マンから提示するのが基本です。
そんなの当たり前と思っている人の方が多いですが、忙しくなると忘れがちです。
候補日程を提示する場合にも、複数提示しましょう。
「近くまで伺う予定があるので、○月○日○時、もしくは○月○日○時のどちらかでお時間いただけますでしょうか？」
お客様は、２択ぐらいが選択しやすいため、調整することを考えてくれます。
お客様のメリットを明確にする
「新商品のご案内でうかがいたいのですが、お時間いただけますか？」
こういったアポイントをしている営業マンが多いです。
あなたが聞いたら、どう思いますか？
はっきり言って、新しいだけの商品ならいらないと思いませんか。
「いや、いいです」
と、答えたくなりますよね。
アポイントをとる上で重要なのは、「お客様が得する」ことしかありません。
お客様にメリットがなければ、営業マンに会うことはありません。
「オススメの商品をご紹介したいのですが」
「耳寄りな情報をおはなしさせていただきたいのですが」
『期間限定のお得な商品のチラシをお渡ししたいのですが」
これも、かなりギリギリですね。
「オススメ」「耳寄り」などの言葉をよく使う営業マンがいますね。
それが、本当にお客様にオススメなら聞いてくれます。
売りたいものをオススメという営業マンが多いことをも事実です。
普段あなたも言われたことありませんか？
以前、携帯電話売り場でこんなことを言われました。
「こちら、今オススメの商品です！」
「へぇ〜？どこがオススメなの？」
「今一番売れてるんです！」
「なぜ私にオススメなんですか？」
「人気商品で多くの人が購入されているからです」
「・・・・・・。」
本気でこんなことを言っている営業マンを見ると残念です・・・。
売れている＝オススメって、なぜ言えるの？
安いから売れてる、最新の機能があるから売れてる、デザインがいいから売れてる。
理由は様々でしょう。
でも、私になぜその商品がオススメなのかが説明できないのです。
そんな商品買いたいと思えませんよね？
お客様がどんなものを必要としているのか？
お客様がどんなことに困っているのか？
お客様がどんな要望を持っているのか？
そういったことを質問したり、リサーチしたり、イメージしなければ、本当のメリットは見えてきません。
お客様のメリットになるという信念を持って、そのメリットを紹介するためのアポイントだと伝えましょう。
お客様があなたに会う理由を作る
得意先のお客様もいると思います。
定期的に訪問することもあるかもしれません。
あるいは、しばらくご無沙汰になってしまい、アポイントが取りづらいということもありますよね。
大切なお客様を囲い込んでおくことも、営業マンの大切なお仕事ですよね。
顔を出すだけの場合もあるかもしれません。
ただの挨拶だけのときもありえますね。
ただ、これってお気づきの通りすべて営業する側の都合なんですよね。
これだと、多くの人が不安に思ってしまうようです。
「挨拶だけ行くなんて失礼かな・・・」
「用事もないのにアポイントとりづらいな・・・」
「お忙しいのにこちらの都合だけで時間をもらうのは心苦しいな・・・」
そんなことを思ってしまいそうですよね。
商談が明確にないときは、お客様との信頼関係の構築の時間として有効に使う必要があります。
面談する時間をもらえたときに、一番気にすることがあるんです。
それは、「次に会うための宿題をもらう」ことです。
お客様から依頼をもらえば、次に会う理由がお客様にあるのです。
どんな手段であっても面談することができたら、必ず「宿題」を探しましょう。
宿題とはなんのことか？
「お客様が知りたいこと」です。
お客様は、「売上増加」もしくは「経費削減」にしか投資できません。
それに関わる事例や問題解決方法の情報を探しています。
なにかしらの課題をもっているはずなので、それを聞き出し次につなげるのです。
「なにか聞きたいことありませんか？」
こんなザックリとした質問ではお客様はすぐに想像できません。
「印刷に関する費用削減の課題はお持ちではないですか？」
「社内情報共有に仕組みについて、ご興味ありませんか？」
なるべく具体的な質問をして、宿題を探しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回はアポイントをとるための３つのポイントについて解説しました。
１．候補日はこちらから提示し、選択肢も２つ程度にする
２．お伝えしたいお客様にとってのメリットを明示する
３．お客様が次も会う理由を作って、面談を終えることを意識する
商談に発展しない面談もありますが、それも大切な時間です。
お客様からいただいた大切な時間を大切に扱えない営業マンは、ノルマも達成できません。
お客様にアポイントがとれなくなった時点で、お客様ではなくなります。
すぐに成約することよりも、つながり続けることで大きな商談へとつながっていきます。
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