競合他社との差別化をするためにするべき２つのこととは？

こんにちは、とむです。

どうしても営業をしていると、競合他社が出てきますよね。
自社で営業をかけているということは、当然他社も営業をかけています。
競合が既存の取引先として、すでにお客様に入り込んでいる場合もあるかと思います。

同じような商品を販売する場合、なかなか競合他社との差別化ができないことってありますよね。
自社の強みをアピールしきれず、他社に流れてしまうことでくやしい思いをしたこともあるかもしれません。

そんなとき、
「会社の強みってなんだろう？」
「会社の商品が差別化できるポイントってどこだろう？」
「競合他社から自社に決めてもらうためのポイントってなんだろう？」
そんなことを考えることがあるのではないでしょうか？

そんな会社の強みや差別化に困ったときに、チェックすべきポイントについて解説しました。

そもそも強みってなんだろ？
差別化ってなんなの？
まず最初にやることとは？
差別化するときにしてはいけないこと
まとめ

そもそも強みってなんだろ？

「会社の強みってなに？」

そんなことを考えて簡単に答えが出る人なんて少ないと思います。
上司、先輩から説明を受けている人も多くはないのかもしれません。
強みなんてないよ！なんて思っている人もいるかもしれませんね。

そもそも強みとはなんのことなんだろうか？

もしかして、「他社との差別化できるもの」と思っているかもしれません。

本当にそうでしょうか？

辞書を調べるとこんな意味です。
強み＝強いこと。頼みにできる点。

同じような意味で長所という言葉もありますね。

長所を辞書で調べてみると、
長所＝すぐれている点。

長所とも同じ意味として取り扱うところもあるようですが、長所とも違いそうです。

では、一体なんなのか？
こう定義するとどうでしょうか？

目的を遂行するために頼みになる力

ちょっとわかりやすくなったと思いませんか？

営業マンが達成するべき目的とは何か？

お客様に商品を買ってもらう。
会社の売上を上げる。
会社の利益を出す。

こういった間違った思い込みをしている営業マンが多いです。

ハーバード大学大学院元教授のレビット博士がこう言っています。
『ドリルを買いにきた人がほしいのは【穴】である』

お客様がほしい【穴】という目的を遂行するために頼りになる力が、本当の強みと言えますよね。

とても精密な穴かもしれませんし、
仕上がりがとてもキレイな穴かもしれません。
あるいは、とても早く穴が開くことが強みかもしれません。

お客様がどうなるために、会社の強みをどう生かせるか？という考え方が重要となることはお気づきですね。

差別化ってなんなの？

じゃあ、差別化って何なのか？ってことも気になりますよね。

差別化という言葉を調べてみると、
差別化＝同種類の他のものと違いを際立たせること

他社との違いを明確にし際立たせることが差別化と定義すると、強みと差別化が違うことが分かりますね。

ビジネスの世界では、
他社との差別化のポイントを強調しなければいけない。
他社と差別化をできなければいけない。
差別化ができていないから他社に流れてしまう。

こんなことが言われていますよね。

会社の商品と他社が同類のものを取り扱っていれば、他社との差別化をする必要はありそうですね。

まず最初にやることとは？

重要なこともわかってるし、やる必要があるのもわかっているよ！
と言われてしまいそうですね^^;

言葉の定義と目的が明確になっていないと、やるべきことが見えないことってありますよね。

いきなり差別化することができそうですか？
最初に差別化戦略を考えることができそうですか？

そうです。
できませんよね。

実際に最初にやるべきこととはなんなのか？

会社の強みを知ることから始めることです。

他社から分析するという意見もありますよね。
考えてみてください。
自分を知ることができない人が、他社との違いがわかるでしょうか？

地図を渡されて、目的地を示されても、自分の居場所がわからなければ、何も始まらないと思いませんか？

お客様が解決したい問題点を解決するために、お客様のメリットがなんなのかを考えてみましょう。

その強みがさらに大きく、より強くなったとき、それが差別化につながってくるのです。

差別化するときにしてはいけないこと

差別化するということは、他社との違いを際立たせることでした。

差別化するために、こんな話をよく聞きます。
「A社の商品を使うと、よくトラブルが起きるそうですよ。その点、当社は障害率が低いんです。」
「B社は品質が悪いから、初期不良が多いんです。その点、当社は出荷時の検査がしっかりしてます。」
「C社はサポートが悪く、連絡をしてもなかなか対応してもらえませんよ。その点、当社は２４時間３６５日サポート窓口が開設されています。」

しっかり差別化してますねぇ。笑

ネガティブキャンペーンなんて言葉で、他社を低く評価してもらうための活動です。

こんなことを言う営業マンをあなたは心から信用できますか？

「裏ではこんなことを言う人なんだな」
「本当に他社がダメだといえるんだろうか」
「なにを根拠にこんなことをいってるんだろう」
お客様には疑念しか生まれないと思いませんか？

疑念を持ったお客様は、購入を決断できません。
つまりは売れないと状況におちいるわけです。

他社を悪く言うことはしてはいけません。
自社の商品、サービスがもたらすメリットで差別化を測らなければいけないのです。