こんにちは！とむです。
時折、こんな疑問を耳にします。。。
なぜ、売り込みもせずに売れてしまう営業マンがいるのか？
なぜ、苦労を微塵も感じさせずにバカ売れする営業マンがいるのか？
苦労している営業マンは、不思議そうに口にします。
なぜ、そんなことが起きているのか？
実は、トップ５％の営業マンが実践しているバカ売れの法則があるんです。
今回は、その理由についてコッソリ解説していこうと思うのですが。。。
ほとんどの営業マンは、日々努力を怠っていません。
来る日も来る日も、朝から晩まで努力をして、商品を販売するための手段を模索する。
上司・先輩から言われたことを、忠実にこなしている人も多いのではないでしょうか。
- 頑張って商品のカタログやチラシを配っているのに全然売れない・・・。
- 一生懸命に商品の良さを説明しているのに、お客様は全然話を聞いてくれない・・・。
- この商品はすごくいいものなのに、お客様はわかってくれようとしない・・・。
- 売れない理由は商品の魅力が足りないせいで、いい商品ならお客様は買ってくれるはず・・・。
こんな思いにかられている営業マンは少なくないでしょう。
そして、もっと営業スキルを磨いて、商品のいいところをアピールすれば売れると信じ、
商品のスペックを一生懸命に頭に入れて、説明の仕方を考える日々。
商品が売れない理由は、自分の売り込みが足りないことが原因だと思い込んで、
お客様へ商品のアピールを繰り返し、売り込みをし続ける。
同じ売り込みを繰り返しても全然売れないのに、同じ売り込みを続けてもいいのでしょうか？
売り込みをしてはいけない理由とは？
一度イメージしてみてください。
会えば商品の売り込みをされ続ける。
興味のないカタログやチラシを渡され、ゴミ箱が山になる。
興味を持っていない商品の聞きたくもない説明を上の空で聞いている時間。
お願いします！買ってください！と熱くるしく言われ続けた商品。
あなたは果たして、自分の意思で購入を決断するでしょうか？
・・・・・。
・・・・・。
答えは「NO」だと思いませんか？
でも、多くの営業マンは、自分がされて購入しない方法で売り込みをし続けています。
売れると信じこんで。
うまくいかない方法を続ける努力を怠りません。
なぜ、それでも繰り返してしまうのか？
それは昔はそれで十分売れたからです。
そうです。
売り込みをし続けることは過去の成功事例ではあるのです。
なせ、昔はうまくいっていたのか？
それは、物や情報が少なかったから。
比較材料が少なかったから売れたんです。
バカな上司や先輩は、そんな過去の栄光にしがみつき、そのまま後輩へと伝授します。
無駄な努力を実践することを強要するのです。
うまくいかない場合は実践したあなたに原因があると、さらに無駄な努力を強要します。
素直な営業マンは実践することでしょう。
毎日毎日、実践実践。
心が折れそうになりながらも、努力努力努力。
努力をすれば、いつかは報われると信じ、言われた努力を繰り返す日々。
それでも、なかなか報われない。
真面目な営業マンほど素直に実践し、報われないことで多くのストレスを抱えてしまいます。
商品が売れないことは、自分のせいだと思い込み、自分を追い込んでしまいます。
誰からも必要とされていないんじゃないかと、立ち止まってしまう人さえ・・・。
物や情報が少ない時代には、新しい情報を提供するだけで、たまたま売れることが多かったのです。
たまたま成功したと思われた方法は、時代が変わればうまくいきません。
今や情報社会。
情報に価値が生まれ、情報が錯綜していて、取捨選択をすることさえも難しくなっています。
今の時代は、売り込みをすればするほど、負のスパイラルが起きるのです。
売り込み続けた成れの果ては・・・
そして、売り込んで売り込んで売り込み続けて、
なんとか販売できた商品につきものなのが、「クレーム」ですよね。
お客様のクチコミは怖いモノで、ネットやSNSに変な書き込みをされないように、
クレームに対応するための部署を設置している会社もあるくらいです。
お客様は欲しくもない商品を無理して購入すると、買った後には後悔が生まれます。
少しでも気に入らないところを見つけるとクレーム。
自分の要求が満たされないと感じればクレーム。
人の意見に左右されてクレーム。
騙されて購入したと感じてしまっているのです。
売り込みをすると、このクレームにつながりやすくなります。
クレームがくれば、その対応に追われます。
クレーム対応は時間の無駄なのです。
頑張って売り込みをしたのに、売れなければ上司や先輩から怒られ、
売れてもお客様からクレームが来る。
クレーム対応で時間が取られて営業の時間もなくなってしまう・・・。
こんな理不尽なことってありえないと思いませんか？
過去の栄光に囚われている人に無駄な努力を強要されることによって、
あなたのストレスは増えるばかりなのです。
だから、売り込みはしてはいけないのです。
なぜ売り込みをしなくてもいいのか？
売り込みをしてはいけないことはご理解いただけたことでしょう。
商品をアピールしなければ、お客様は商品を買ってくれないんじゃないの？と思いますよね。
あるいは、商品の良さが伝わらなければ、買ってもらえないんじゃないの？と。
ところが！
売れる営業マンは、特に売り込みをしなくてもバカ売れしてしまうのです。
「あなたが販売しているその商品を売ってください」
「あなたが説明しているそんな商品があるなら是非購入したい」
「あなたのオススメの商品教えてください」
売れる営業マンは、そんな声まで聞こえてきます。
無駄な努力の売り込みをしなければ、ストレスなくバカ売れしてしまい、
上司や先輩から認められ、お客様からも感謝の声。
しかも、他の商品を売って欲しいと依頼が来るくらいです。
なぜ、売り込みをしなくてもいいのか？？？
そんな方法があれば、実践したいと思いませんか？
それは、夢を売ることです。
こんな言葉を聞いたことはありますか？
「二流は商品を売り、一流は人を売り、超一流は夢を売る」
商品をアピールするよりも、あなた自身をアピールした方が売れます。
あなた自身よりもお客様が手に入れる未来を見せた方が売れるのです。
「夢」とはなんなのか？
「夢を売る」とはどういうことなのか？
- スポーツ野球選手になりたい
- お医者さんになりたい
- YouTuberになりたい
- プログラマーになりたい
などなど･･･
将来なりたいものを「夢」と呼ぶ人は多いですよね。
そんなモノ売れないし、会社では取り扱ってないから売れないよ。
なんて言う人もいるでしょう。
ここで「夢」と定義しているものは、「叶えられた未来」のことを言います。
「叶えられた未来」とは、いったいなんなのか？
”今ある悩みを解決して訪れる状態”です。
商品の大前提を考えてみてください。
なぜ人は商品を購入するのか？
”商品は問題解決の手段”なのです。
問題解決である以上、どんな悩みを解決して、どういった状態になれるのかが分からなければ、
お客様は商品を購入する決断をすることはないのです。
その状態を手に入れたいとなれば、お客様の中に「欲しい！」という感情が生まれ、
売り込みをしなくても、商品の購入を決断してくれるのです。
「欲しい！」という感情が生まれなければ、商品を購入する決断をすることはありません。
人の行動は感情でしか決まらないのです。
人は感情で判断してから、その感情の理由を作るのです。
感情を動かすための説明をして、提案をすればストレスを抱えることなく、
バカ売れしてしまうのです。
その感情を動かすものこそが、お客様の手に入れたい「夢」なのです。
実際の販売手法とは？
夢を売るなんて言っている意味が全然わからない・・・。
夢を売ればいいのはわかったけど、具体的にどうすればいいか分からない・・・。
会社で販売しようとしている商品では夢なんて描けないし・・・。
そんな声も聞こえてきそうです。笑
では、どうすればいいのか？
ここで営業マンのＡさんとＢさんの説明を見てみましょう。
Ａさん：
「こちらの商品は最新型の掃除機です。
コードレススティックタイプで紙パック方式です。 稼働している音は40dBに抑えています。
重さは1.6kgでコードレスなのにパワーも従来型のものと遜色ありません。
パワーヘッドも搭載しているので、毛の長いじゅうたんにも対応できます。
充電時間は80分で30分稼働可能なんです。
紙パック方式を使っていないＢ社の商品はお手入れが大変なんですよ。
B社の商品ではなく、是非うちの商品を買ってください。」
Ｂさん：
「毎日のお掃除って面倒ですよね。毎日毎日掃除機を出してきて、
部屋が変わるたびにコンセントを接続し直す必要があったり、
少しの気になったところだけをお掃除するのって大変じゃないですか。
そこで登場したのがこちらの最新型のコードレス掃除機。
ちょっと粉をこぼしちゃったとか、ほこりが気になった時に、
サッと出してきて、楽々簡単お掃除。
当然、部屋全体のお掃除だって楽ちんです。
フル充電で30分間稼働できますから、３部屋くらいのお掃除なら１回の充電でも十分。
重さも1.5Lのペットボトルと同じくらい。
さらにパワーヘッドを搭載しているため、毛の長いじゅうたんだって重さも感じず、
スイスイとお掃除が進んじゃいますよ。
稼働音も40dB程度に抑えているため、となりの部屋で赤ちゃんが寝ていても安心です。
楽々お掃除で部屋がどんどんキレイになると、毎日のお掃除も楽しくなると思いませんか？」
いかがでしょうか？
ＡさんもＢさんも同じ商品を販売しています。
この商品を欲しくなりましたか？
あなただったら、どちらの営業マンから商品を買いたいでしょうか？
間違いなくＢさんから買いたいと思いませんか？
Ａさんがいいって方は、
すでにコードレススティック掃除機を探している方か、
スペックマニアくらいです。笑
商品を売る時に商品の説明を一生懸命にしてはいけないということがわかったと思います。
あなたの商品を手に入れることで、お客様の「夢」を想像することが大切なのです。
まとめ
超一流の営業マンは、「夢」を売っていることを学びました。
「夢」とは、「今ある悩みを解決して訪れる状態」のことでした。
商品を売りたいときは、お客様が手に入れたい「夢が叶った未来」を想像すること。
商品の説明は、「夢」を見せたあと。
なぜその商品はその夢を叶えられるのか？を説明するのです。
最初に「夢」を見せることで感情を動かし、「欲しい！」と思った商品でなければ、
商品の説明に興味が湧かないのです。
超一流の営業マンはストレスなく販売できます。
ストレスをなくすためには、超一流の営業マンを目指しましょう。
超一流の営業マンを目指すために、「夢」を売りましょう。
お客様が手に入れたい「夢」とはいったいなんなのか？
「夢」を創造することでストレスをなくす最短距離を進むことができます。
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