こんにちは！ とむです。
営業マンにとって、お客様から必要とされるのはとても大切な要素ですよね。
必要とされるということは、「会いたい」と思ってもらえるかどうかはとても重要です。
会いたくない人を必要とすることはありませんから。
そんな会いたいと思ってもらえるのとは逆に、会いたくなくなる人とはいったいどんな人なのか？
今回は、お客様が会いたくなくなる営業マンに共通するポイントを解説していきます。
これを読めば、お客様にとって会いたくない人になることを回避し、
必要と思ってもらえる営業マンになることができます。
是非、最後までお読みください。
会いたくなくなるとはどういうことか？
あなたにも会いたくない人っていますよね。
そんな人に共通していることって、どんなことでしょうか？
生理的に無理だったり、嫌なことを言われたりされたりだとか、
なにかしら自分にとって不都合を生じた相手にいだく感情ではないでしょうか。
会いたくないということは、会いたいと思わないを通り越して、
「拒絶」になってしまっています。
そして重要なのが、お客様が会いたくなくなるということは、
すでに会っているから、会いたくなくなるわけで、
あなたにとっては既存顧客ということです。
拒絶までいくと、関係性の修復には骨が折れます。
修復するために色々と試してみても、うまくいかないことの方が多いでしょう。
拒絶される前に、会いたくないと思われないようしなければ、
お客様は離れてしまい、既存顧客を失うことになってしまうのです。
既存顧客を失えば、新規顧客を開拓する必要が出てきます。
新規顧客の獲得は、既存顧客の維持の５倍の労力がかかると言われています。
つまり、既存顧客５人分の労力を注ぎ込む必要があるのです。
そんなことを繰り返しては、どんどんと売り上げが下がってしまい、
負のスパイラルに落ち入り、脱出は困難な状況になってしまいます。
そうならないためにも、会いたくなくなる営業マンは回避する必要があるのです。
会いたくなくなる営業マンとはどんな人？
１．自分の都合ばかりを言う
気遣いができる人は、相手のことを思いやることができます。
営業マンにとって相手とは、当然お客様のことです。
相手のことを思いやることで、お客様の問題解決に対応することができ、
そして感謝される営業マンになれるのです。
お客様の困りごとに対して、なんとかしようとする姿勢や発言が
出るか出ないかは大きな差になります。
自分の都合ばかりを主張する営業マンは、お客様に伝わります。
お客様の要望に１００％応えることなんて無理だ！と思われる人も多いでしょう。
応えようとして利益を侵害されたなんてこともあるでしょう。
実際に１００％要望に応えることは無理です。
商談において一番に考える必要があるのは、Win-Winです。
お互いに利益がでない商談はするべきではないですし、
利益を出せないお客様はお客様ではありません。
お客様は神様だ！なんて言葉で、勘違いしているお客様も多いです。
「それは無理です！」
「時間的に対応できません。」
「そんなことはやったことがありません。」
中には無理なことも百も承知で相談しているお客様もいるでしょう。
では、どう対応すべきか？
「そこまではできないですが、こういった対応なら可能です！」
「その対応は無理なんですが、こうすることならできます！」
代替案を必ず提示しましょう。
ただ断るのではなく、譲歩してできることを提示することで、
応えようとしてくれているという姿勢を見せることができるのです。
営業マンが自分の都合だけしか言わないと感じたら、お客様は会いたくなくなるのです。
２．有益だと思えることがない
大前提で、営業マンがお客様と面談するにあたっては、お客様からいただくものがあります。
それは時間です。
お客様の貴重な時間をいただくのです。
この意識が足りない営業マンは多いのです。
時間をもらった以上、その対価を支払う必要があります。
それはなんなのか？
それは、お客様にとって有益な情報です。
営業マンにとっては、商品を紹介する時間だと思っているかもしれませんが、
お客様にとっては、自分が得する情報の有無にしか興味ありません。
お客様にとって、有益だと思える情報やモノがなければ、
営業マンと面談する価値なんてないのです。
有益だと思えるものを提供すると意識していないと、
お客様はこの営業マンに会うことは時間の無駄だと判断し、
会いたくなくなってしまうのです。
３．笑顔がない
営業の仕事だからと、笑顔が少ない人っていますよね。
営業マンだから笑顔になるでしょって思われるかもしれませんが、
意外と営業マンにも真面目すぎて笑顔がない人がいるのです。
あるいは、異常に笑顔になっている人に嫌悪感をもっているのかもしれません。
商談なのだから真面目に取り組んで、受注しなければと、
意気込んで面談している人もいることでしょう。
たんたんと商品紹介をして、仏頂面で機械的に応対する人もいます。
ではお客様はどう思うのか？
人の感情は相手に伝わります。
ピリピリした緊張感は相手に伝わってしまうのです。
仏頂面で会話をしてはお客様は不愉快になってしまいます。
営業マンが緊張すれば、お客様も緊張する。
気の強いお客様なら、抵抗して攻撃してくるかもしれません。
緊張すれば疲れてしまいます。
その時間から解放されたいと逃げ出したくなるのです。
面談することでお客様が疲れると感じれば、当然会いたくなくなるのです。
４．期日を設定しない
「手元に届いたらご連絡します。」
「準備できたらご連絡します。」
「完成したらメール送付します。」
・・・・・。
それって、いつ？？？
もしお客様が急ぎで待っているとしたら、お客様は待ってくれるのでしょうか？
でも、いつできるか分からないし、問い合わせして回答がもらえないと、
見積もりが作れないし・・・。
そういった声も聞こえてきそうです。
では、あなたがお店に行って、「すみません！」と声をかけたのに、
その店員さんにこう言われたらどうでしょうか？
「少々お待ちください。」
よくある光景ですよね。
よく耳にする言葉じゃないでしょうか。
しかし、待てど暮らせど店員は全然現れない。。。
我慢強いあなたは、待ち続けます。
待ちきれずに、再度声をかける。
「すみません！」
そして返ってきた言葉は、
「少々お待ちください。」
いや、すでに少々待ってるし。
いつになるの？？？
って、思ったことないですか？
店員さんも、当然接客だったり、何か準備をしていたり、
仕事をさぼっている訳ではないと思います。
一生懸命対応してるいるのでしょう。
こう言ってもらえたら、どうでしょう。
「１０分ほど、お待ちください。」
１０分ならいいか、と待てたり、１０分は待てないなと、
次の選択肢を探したり出来そうじゃないですか。
１０分なんて言えないし。
どれくらい待って貰えばいいか分からないし。
なんてこともあるかもしれません。
１０分と伝えて、１０分後にまだ対応できないのであれば、
さらに追加すればいいのです。
「お待ちいただいており、申し訳ございません。あと５分で再度伺います。」
印象はどうでしょうか？
ほったらかしにされている感じはしませんよね？
しっかりと意識して、認識してもらっているという安心感がありませんか？
期日、期限を決めて、お客様に伝えることで、
安心感や次の選択権を提供することができるのです。
営業マンができるできないだけで判断すると、
お客様が困ってしまうのです。
期日を設定して伝えることが出来ない営業マンでは、
お客様は会いたくなくなるのです。
５．約束を守れない
お客様との約束を守る。
人としてのマナーであり、最低限のことだと思いませんか？
ただこれさえもできない営業マンもいるのです。
驚く人も多いことでしょう。
なぜ約束を守れないのか？
それは緊急の仕事を最優先してしまうからです。
緊急の仕事とは、どんな仕事なのか？
- トラブル対応
- 電話対応
- 問い合わせ対応
- 上司からの依頼
- ｅｔｃ…
様々なことが緊急で割り込んできますよね。
そんなの当たり前じゃないか、なんて言われてしまいそうです。
緊急の仕事を最優先にし続けるとどうなるのか？
時間をもらった仕事を進められなくなるのです。
例えば、
- ３日後の会議資料作成
- １週間後の見積提出
- １ヶ月後のプレゼン準備
ギリギリになっても帳尻を合わせて、対応できるのであればいいのですが、
緊急度の高い仕事を優先する人にありがちなのが、
緊急の仕事に気を取られて、忘れてしまうことなのです。
そして、約束を守れない人ほど、期日を設定しないのです。
期日を設定して、期日ギリギリに大変な思いをしたくがないため、
期日を設定したくなくなるのです。
そんな営業マンを信頼して、お客様は仕事をお願いできるでしょうか？
小さな約束を守れない人に、大きな約束をできるでしょうか？
簡単な仕事ほど、しっかりと約束を守りましょう。
小さい商談からしか、大きい商談は生まれないのです。
お願いした仕事の約束を守れない営業マンは、お客様は会いたくなくなるのです。
まとめ
いかがでしたか？
当たり前のことだと感じた人もいるでしょう。
中には新しい発見が会った人もいるのではないでしょうか。
当たり前のことほど、当たり前にやらないといけないということです。
お客様目線ということは、営業マンにはよく言われることです。
しかし、このお客様目線になれていない営業マンが、なんと多いことか。
自分がされて嫌なことはするべきではないとう当たり前の話なのですが、
自分で意識してみると、意外とやってしまっているのです。
それはなんのためか？
営業マン自身が、自分を守るためにやってしまっているのです。
しかし、守るためにやっていることは、守るどころか自分を追い込み続けていることに
気づけていない残念な営業マンが多いのです。
自分でストレスが増えるように仕事を頑張っているのです。
読んでくれたあなたには、そんな営業マンになってほしくありません。
ノンストレスで楽に営業ができるように願っています。
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