こんにちは、とむです。
営業マンをやっていると、断られることってありますよね。
商品を買ってもらいたいのに、成約していただけずに、
「今はいらないかな」
「間に合ってます」
「ウチには必要ないね」
お客様が言う理由は様々です。
その多くが、営業マンが知らず知らずのうちに、やってしまっていることが原因となっています。
そのことを知らずに、
「お客様が商品の良さを理解しようとしない」
「商品の良さを聞きもせずに断ってくる」
「全然話を聞いてもらえない」
と、お客様のせいにして改善することができません。
その原因を知らずに、間違った営業行動を続けてしまうので、「売れない営業マン」として悩む人が多いです。
一生懸命残業までして遅くまで頑張っているのに、全然成約できない･･･
成績が上がらず、ノルマも達成できずに上司に怒鳴られる･･･
何をやってもうまくいかずに、お客様を訪問するのも苦痛･･･
もっとガンガン成約して、ノルマを達成したい！
もっと楽に成果を出して、ストレスなく仕事をしたい！
もっと自分の時間を大切にできるように定時に帰りたい！
営業マンの多くは、そう思っています。
今回は、間違った営業行為を避けることで、実施すべき営業行為理解できるようになり、
ストレスの少ない営業マンとして行動するポイントを解説します。
売り込んではいけない
販売するのに、売り込んではいけないとはどういうことか？
あなたが普段関わる営業マンに、会うたびに商品の説明をされたら、どう思いますか？
「今回のオススメの商品です！」
「これが今売れ筋なんです！」
「今お安く販売してます！」
どう感じますか？
これほどうっとうしいことはないと思いませんか？
あなたも同じ反応をすると思います。
うっとうしいと感じると、人は避けたいと思うようになります。
すると、お客様はどんな選択をするのか？
真っ当そうな理由を言って、そのストレスを回避しようとするのです。
「いや、間に合ってます」
たとえ間に合ってなくても、そう言いたくなってしまうのです。
あなたが、ストレスなく販売するためには、「売り込み」ではなく「提案」をしましょう。
あくまでも、決定するのはお客様です。
提案をすれば、お客様が決定する権限を維持できます。
それでも、断るお客様はいます。
その場合は、その商品を必要としていないからです。
お願いしてはいけない
「おねがいします！」
過去には、これで成約できたことも多かったです。
お客様がいい人なら、お願いされると断られにくいものです。
昔ながらの時代錯誤な営業マンは、この手法でノルマを上げていました。
人との関わりが大切にされていて、根性論がうまくいっていた時代の話です。
現代においては、お願いしても受け付けてもらえません。
なぜなら、世の中に選択肢は多く存在し、あなたから商品を買わなくもて、他から買えるからです。
多くの情報と商品が存在する現代においては、昔大切にされていた関わりというものが希薄になり、
情報と選択肢が多くなった分、お客様の選択肢も多様化しています。
お願いをされると、人はストレスを感じるものです。
「断る」という罪悪感を覚える決断をしなければいけないからです。
人はストレスを受けると、自ら回避する行動を取ります。
毎回お願いをする営業マンの話を聞くことを避けるようになります。
アポイントに応えたくなくなります。
商談の席にすら、つかせてもらえないということに陥りかねません。
営業マンは、お願いをしてはいけないのです。
粘ってはいけない
粘れば成約率上がるんじゃないの？
そう勘違い人も多いかもしれません。
せっかく掴んだ見込み客を簡単に離してはいけないと教育を受けているかもしれません。
よく考えてみてください。
あなたが粘られて逃げ場がなくなったと感じたとき、逃げることしか考えなくないですか？
戦国時代での戦争においての話です。
数的優位で山間部に敵兵を追い込んだとき、味方は押せ押せムードで追いかけます。
しかし、それが敵の策略で後方から少ない軍勢で追いかけられ、退路を断たれたと知ると、
あっという間に味方の兵は混乱し戦意を失い、我先にと逃げ出すそうです。
人は逃げ場を失うと、混乱して逃げることしか考えられないのです。
お客様に対しては、必ず逃げ場を作っておいて、安心感を持ってもらい続けることで、
商談を続けても大丈夫と思ってもらえるのです。
商談は粘っても結果は一緒です。
詐欺師まがいの商談をしても、長続きしません。
粘ることよりも、次の商談に進めるために早めに見切って時間を大切にしましょう。
色々できると言ってはいけない
なんでもできるといった方が、仕事がもらえる角度が上がるでしょ？
確かに角度が上がることもあるかもしれません。
この商品がダメでも、この商品なら成約できるかもしれない。
成約をとるために、なんでもできると言っておいた方が可能性があるかもしれませんね。
こんな心理実験をご存知でしょうか？
あるテーブルにジャムを置いて試食をしてもらいます。
片方のテーブルには、６種類のジャム。
もう片方のテーブルには、２４種類のジャム。
どちらのテーブルの方が販売できたのか？
ジャムを６種類にしたテーブルの方が売れて、１０倍もの差がでたそうです。
人は選択肢が多いと、選択することをやめるのです。
選択肢は極力限定する方が売れます。
お客様に、色々できますとメニュー表を出しても、
どれが必要なのか分からず選択することをやめる選択をするのです。
お客様に、「これが必要です」と提案しましょう。
YesかNoにすることで成約率は上がります。
「松竹梅」など、３段階で選択肢を限定し提案することでも効果があります。
無条件に値引きしてはいけない
値引きすれば買ってもらえますか？
こんな質問をする営業マンに対して、どう感じますか？
安くすれば売れると勘違いしている営業マン。
速攻で信頼できないと思いませんか？
自社の商品の価格設定を簡単に変えて、商品価値を下げているわけです。
高く買ってもらえたらラッキー。
ダメなら正規の価格にしてみよう。
と、言っているようなものです。
こんな詐欺まがいなことをしようとしている営業マンを信用できますか？
全然信用できないと思いませんか。
営業マンとして、自社の商品をプライドを持って、適正な価格で販売することこそ、
お客様も価値を感じていただけて、成約につながるのです。
営業マンから簡単に値引きの提示をしてはいけません。
中には価格勝負というものがあるので、値引きをせざるをえない場合もあるかと思います。
価格勝負になった時点で、困難な商談になっていると思います。
そこまでして成約する必要があるかを考える必要が出てきますよね。
利益が出ない商談で、WinーWinの関係にならないのであれば、断ることも大切です。
まとめ
いかがでしたか。
この記事を読んでいるということは、営業行為に悩みを抱えていることかと思います。
今の時代に合わない根性論の営業行為が、営業成績の悪化を生んでいるということをお話ししました。
お客様が、営業マンが販売したい商品を購入すると決断しないのには、大きくは２つ理由があります。
１．商品が魅力的ではない
２．営業マンと関わりたくない
ストレスを感じると人は回避する選択をするというお話をしました。
ストレスを与える営業マンは関わりたくないのです。
そのため、営業マンとしてはストレスを感じないようと立ち振る舞うことが大切なのです。
あなたがストレスを感じたくないように、お客様もストレスを感じたくないのです。
あなたが、お客様目線でストレスを軽減し、心地よい商談を進められる営業マンになることを願って。
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