課せられたノルマを楽々達成する４つのポイントとは？

こんにちは！とむです。

営業マンである以上は、ノルマが課せられますよね。

特に意識しなくてもいい売上であったり、普通に達成できる売上でもあるかもしれません。

特に意識しなくていいのであれば、それは営業マンではないかもしれません。
だって、営業する必要がないってことなので、ただの伝票処理をするだけの人ってことですから。

人によっては、少し頑張れば達成できそうな売上であったり、
あるいは、とても達成できるとは思えないような売上のこともあるでしょう。

会社や環境によって、状況に違いがあれど、営業マンにはノルマは付き物です。

そんなノルマを達成するために、どういったことを意識する必要があるのでしょうか？

どんなノルマであっても、やるべきことがあります。

どういったことを意識する必要があるのか？
今回は、ノルマ達成に必要な意識するポイントを解説していきます。

ノルマを達成する目的とは？

そもそもノルマってなんだ？って、考えたことはありますか？

意味：一定時間内に果たすべき割り当てられた個人や集団への標準作業量、各自に課せられたやるべき仕事の量

ん〜〜〜

「果たすべき」とか「やるべき」とか言われると、なんか重いですよね。

言葉が持つ強制感が反発を生むのかもしれませんね。

では、なぜ強制的にでもノルマを課して、達成する必要があるのでしょうか？

• 会社の利益を上げるため
• 会社の成長のため
• 社員の給与を出すため
• 事業の経費を支払うため
• 法人税の納税のため

さまざまな理由はありますが、いわゆる会社が存続するために必要と言えそうですね。

会社が存続できないと、営業マンも仕事を失ってしまうため、達成する必要がありますよね。

必要性を分かってても達成するのってキツい・・・

やらなきゃいけないことは分かっていても、キツいことには変わりないですよね。^^

そんなのわかってるよ！なんて声も聞こえてきそうです。笑

特に営業マンはお客様があっての売上であり、ノルマです。

簡単にはいかないと思っている人も多いでしょう。

そう。

簡単ではないです。

でも簡単にいかない理由は、簡単にするための仕組みの構築の仕方を知らないのです。

知らないことは、いつまで経ってもできるようにはなりません。

なんとなく出来るようになる希少価値の高い営業マンもいるかもしれません。

そんな人は、ごくごく一部。

まずは知るところから、始めていきましょう。

ノルマを達成する４つのポイント

ノルマを達成するためには、しっかりとした手法があります。
その４つのポイントをそれぞれ解説していきますね。

活動の計画を立てる

なぁ〜んだ。。。そんなこと？

そんなこと知ってるよ！

そんな声も聞こえそうです。笑

そう。チョー基本です。

どんなことも基本が大切なのです。
意外と、この基本中の基本ができていないのです。

それは、計画の立て方を間違えている人が多いのです。

では、どう計画を立てるのか？
順に解説します。

まず、ノルマを少し分解してみます。
ノルマ　＝　仕事量　＋　期間

営業マンは、「仕事量　＝　売上」ですよね。

売上と期間を分割する。いわゆる「KPI」にしていきます。

ＫＰＩ：Key Performance Indicators　重要業績評価指標
難しそうな言葉ですが、いわゆる中間目標です。

１ヶ月で１００万円の売上を上げるというノルマで１日あたりの必要な売上は、

１００万円　➗　２０日（実働）　＝　５万円

おっ！！
ＫＰＩでた。
じゃあ、毎日５万円の売上を上げる活動をすればいいんだな！

１万円の商品なら、１日５個売れればいいな。
５万円の商品なら、１日１個売れればいいな。
２０万円の商品なら、５日で１個売れればいいな。

そう思いがちです。

決して間違いではないですが、これで達成できそうですか？？？

営業マンの中にはＫＰＩの算出もしてない人もいるので、
ここまで算出しているだけでも差がついていると言えるかもしれません。

これだと予定通りに売れなかったときに、計測ができないのです。
「取らぬ狸の皮算用」なんて言葉がありますが、そんな簡単に売れていたら、苦労しませんよね。

計測するためにどうするのか？

本当のＫＰＩは「仕事量」に落とし込む必要があります。

毎日５万円の売上を上げるための活動とは？

１万円の商品で、３人に一人は購入してくれるなら、１日１５人に提案する。
５万円の商品で、１０人に一人は購入してくれるなら、１日３０人に提案する。
２０万円の商品で、５０人に一人は購入してくれるなら、１日１０人に提案する。

そして、そのターゲットのお客様がどこにいて、どのような手段で提案ができるのか？

そこまで落とし込んで、１日にその活動ができたのかを計測する。

もしできなかったとしたら、どこに問題があったのか？どう改善できるのか？

いわゆるＰＤＣＡを回せるところまで落とし込んで、初めて計画と呼べるのです。

ここまで仕事量に落とし込むと、目標が明確になるので、毎日迷いなく活動できます。

営業フローのボトルネックを探す

営業マンが営業活動をする中では、社内の手続きがつきものになってきますよね。

それ以外にも、営業活動の中ではさまざまな活動が必要になります。

事業や商品によっては、もっとあるかもしれませんし、ないものもあるかもしれません。
細分化すれば、もっとあるかもしれないですね。

こういった工程の中でも、売上に影響している作業が存在するかもしれません。

そんな営業フローを要素分解して、どういった内容があって、その中でどんな活動に時間がかかって、ボトルネックになっていたり、負荷が高かったりする作業を洗い出す必要があります。

その中で、自分でなくてもできること、やっても効果が少ないことを仕分けし、やらないことを決めることで、売上を上げるための行動を増やす時間を作ることができます。

お客様の計画を立案する

何言ってんだ？？？って感じる営業マンもいるかもしれませんね。笑

自分の計画もろくにできていないのに、お客様の計画を立てるなんて。。。

計画を立てるなんて大それたことは、お客様自身がやりたいだろうし、やらなきゃいけないだろ！なんて思っているかも知れませんね。

でも、考えてみてください。。。

計画を立てるって、めんどくさいと思いませんか？
あなたは計画を立てて、行動ができていますか？
自分でその計画が合っているかどうかって、不安に思いませんか？

多くの人は、自分の立てた計画だったり、決断だったりに少なからず不安があるものです。

どこに進めばいいのか、どの方向に進むべきか。。。
誰しも迷うものです。

お客様がどうなりたいかを確認した上で、そこへの道筋を立案して提案しましょう。

お客様のなりたい状態になるための必要な投資を計画してしまうのです。
勝手に。。。笑

数ヶ月の場合もあれば、数年の場合もあります。

お客様のあるべき姿を思い描かせて、毎年どういった計画をしていけばいいのかを具体的に立案し、投資計画まで提案してしまえば、あとは少しずつ後押しし続ければいいのです。

そうすれば、その立てた計画の中で、売り込みなんてせずに感謝されながら売れ続けていきます。

お客様をコントロールする

コンロトールするなんて、なんて失礼なことをなんて思った方もいるかもしれませんね。

なかなかインパクトのある言葉ですよね。
失礼なことをして、お客様に嫌われてしまうかも。。なんて思う人もいるかもしれません。

人は決断するときに、痛みを伴うものです。

その商品を買っていいのか？
買って後悔しないだろうか？
買ったことで他の人から何か言われないだろうか？

不安や恐れを抱く生き物です。

そういった不安や恐れを回避して、お客様が決断して購入するためには、
納得させるだけの大義名分がほしいものです。

人は感情で決めて、理屈で納得させるものです。

感情では決めていても、理屈で納得できないとその痛みが回避できないのです。

営業マンは、その痛みを和らげましょう。

お客様が決断したことにより、手に入れられるものと、回避できたものを明確にしてさしあげるのです。

大義名分を明確にすることで、お客様の中で納得性が生まれ、いい買い物をしたと安心感を提供することができます。

この安心感は、お客様からのクレームを回避し、あなたから商品を購入することで快楽を得られると無意識の中に刷り込まれ、リピートする確立も上がってきます。

なぜ、この商品が必要なのか？

商品がスーツであれば、「カッコよくなりたい。」ということもあるかもしれませんが、キレイな格好をして、「女性からモテたい！」と思っているかもしれませんし、同僚よりもいいスーツを着て、「優越感に浸りたい！」と思っているのかもしれません。

商品が家であれば、「夢のマイホームを手に入れたい」ということよりも、「人がうらやむ部屋を手に入れたい」とか、「広い自由な空間で静かに家族と暮らしたい」と思っているかもしれません。

その根幹の欲求を明確にし、納得性が腑に落ちるような声かけをしましょう。

コントロールするということは、背中を押して差し上げることなんです。

あなたの商品が、絶対にお客様のためになるという信念をお持ちであれば、必要なことです。

お客様が行動をしないことで、不幸が起きるのであれば、営業マンに課せられた使命ですよね。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

改めて気づいた方もいるかもしれませんし、あるいは当たり前だと思った方もいるかもしれません。

その当たり前が重要ということにも気づかれた方もいることでしょう。

営業マンとしても、お客様としても、計画が重要な要素となっています。

無計画で場当たり的に商品を提案したりしていると、突然何をすればいいのかわからなくなり、自分のモチベーションの維持も難しくなってきます。

お客様も無計画に導入してしまうことで不幸になってしまうことがあるのです。

そうならないために、いい営業マンは自分の計画を立て、お客様の計画も立てて、
それを遂行するだけの状態にして、商談を進めているのです。

そうすることで、お客様から感謝され、ノンストレスで商談も進んでいきます。

当然クレームだってありません。

場当たり的にやっていると、抜け漏れが出たり、予定が立てられずに、お客様の納期にも対応ができなくなります。そうしていると、クレームが多くなり、仕事が増えて、ストレスも増えていきます。

営業マン自身もお客様も積極的にコントロール下に置くことで、どんどんストレスから解放されます。

普段の営業活動の参考にしていただき、ストレスが軽減されることを祈っています。