こんにちは、とむです。
営業マンをしていると、お客様に説明してもイマイチ伝わってないと感じるときがありませんか？
「なんとなくリアクションが悪いな・・・」
「話しているのに資料ばかりをみて、全然話を聞いてくれてないな・・・」
「資料を渡しているのに、全然見ていないな・・・」
こんな悩みをお持ちの方も多いと思います。
その原因は、相手が受け取れる話し方や解説の仕方ができていないことが原因のことがあるんです。
相手に伝えるには、相手が受け取りやすい伝え方を使う必要があります。
そんな相手が受け取りやすい話し方の解説をします。
人が物事を理解するためには何を使うのか？
あなたは普段情報を入手するときに体のどこを使ってますか？
なにを突然言っているの？と思われるかもしれません。
あまり質問されないような内容ですよね。
無意識に使っているものを意識するとなかなか気づかないものです。
今この記事を読みながら、情報を入手していますよね。
人は目で見て、耳で聞いて、体で感じ、鼻で匂いをかぎ、舌で味を感じていますね。
いわゆる五感というヤツです。
人は五感をを使って情報を入手していると言えるでしょう。
さらに、質問です。
あなたは右利きでしょうか？左利きでしょうか？
右利きの人、左利きの人、両方使えるよなんて人もいるかもしれません。
箸は矯正されて右利きだけど、元々左利きなんだって人もいるかもしれません。
利き手ではできることが、利き手じゃない方ではやりづらいことってあるじゃないですか。
テニスなどのラケットは利き手じゃない方では素振りさえも不格好になりがちですよね。
人は得意不得意というものがありますよね。
同様に五感においても、得意不得意というものがあるということです。
相手が受け取りやすいとはどういうことか？
あなたが突然ボールをポンっと投げられたときに、無意識に利き手で受け取ろうとしませんか？
無意識に使うことは、得意なことが多いと思いませんか？
お気づきの通り、五感に得意不得意があるということは、無意識に優先的に使っている五感があるということなんです。
優先的に使っている五感とはいったいどういうことか？
例えば、カレーライスがあるとします。
最初に何が浮かびましたか？
視覚：カレーライスの色や入っている具のイメージ。
聴覚：カレーライスをグツグツと煮ている音。
体感覚：カレーライスの温かさ。
嗅覚：カレーライスの香辛料の香り。
味覚：カレーライスのスパイシーな辛さや味わい。
意外と人によって違うものです。
同時に色々浮かぶ人もいるかもしれませんが、最初に出てきたものがあるはずです。
それがあなたが優先的に使っている五感ということです。
その優先的に使っている感覚で表現をされたものは受け取りやすいということなんです。
人は話を表現するときにも、自分が得意な五感を使って表現をしてしまっているのです。
あなたが一生懸命説明していたとしても、相手が得意な五感を使っていなければ全く伝わりません。
あなたが得意なものとお客様が得意なものが一致しないと、伝わりづらいという結果を招いているのです。
話し方のポイント
人に優先的に使う五感があることは、理解できましたよね。
でも相手のどの感覚が優先的に使われているのかが、わからないと伝えられないと思いませんか？
・・・・・。
そうですよね。
受け取りやすい方法を使えと言っているのですから、何を使うかわからないと、
伝えられませんよね。
でも・・・
いいんです！
わからなくても！
なぜなら・・・。
全部使ってしまうから。^^
相手の得意な五感がわかれば、より伝わりやすくなるのはご理解いただけていると思います。
こんな話し方はどうでしょうか？
A
「こちらの商品をご覧いただくと、その美しいフォルムに目を見張りませんか？
モダンなリビングに設置した時に目を引くワンランク上を目指したデザイン性を重視して、
一流デザイナーによって生み出されたカッコイイ外観は、
マイホームのイメージアップは間違いありません！」
B
「こちらの商品は、動作音がとても静かでご自宅で音楽を聞いていてもまったく苦になりません。
静かすぎて周囲の騒がしい音の方が気になってしまうかもしれません。
このメリットは多くのお客様の心に響いています。」
C
「こちらの商品の動作では、まったく不快感がなく、心地よい風が体を包んでくれます。
ご自宅に設置したその日から、さわやかな空気を感じることができます。
体感していただければ、商品の良さが腑に落ちること間違いありません。」
全部、何の商品かよくわかりませんよね。
わざとわかりにくくした部分もありますが。^^;
これ全部「エアコン」です。
五感のうち得意なものだけを使ってしまうと、商品が全然伝わらなくなってしまうのです。
五感を通して伝えることを意識する
簡単な方法は、すべての五感を意識して解説すれば、なにかしら刺さるものがあるんです。
五感の中でも、特に視覚、聴覚、体感覚を意識した話し方が大切です。
「こちらの商品は、まずデザイン性にこだわっています。
モダンなインテリアにマッチさせることをイメージし、上質な空間を演出します。
稼働音はとても静かで気にならず、音楽鑑賞も快適。
その空間に身を置くと、さわやかで心地よい風が体を包んでくれるのです。
寝室ではやさしい風の心地よさを感じながら、静寂の中での快適な睡眠をお約束します。
実際に体感していただければ、鼻歌まじりのワクワクした生活をイメージできることでしょう。」
いかがでしょうか？
商品の良さが伝わってきませんか？
もっといい表現あるだろというツッコミはあるかと思いますが。笑
オノマトペを使う
「キラキラ」とか、「シンシン」とか、「フワフワ」などのオノマトペ。
これも視覚や聴覚、体感覚を表現されています。
オノマトペを効果的に入れることで、より五感を使った表現に変えることができます。
「こちらの商品は、まず見た目をキラキラと輝くようにキレイにすることにこだわっています。
インテリアにビタっとマッチすることをイメージし、フワフワとした快適空間をより体感していただけます。
ふわっとやさしい風の心地よさを感じながら、シーンとした静寂を感じることでスヤスヤと快適な睡眠を実感していただけます。
実際に体感していただければ、ドンドンと心に響く商品だと明確になると思います。」
少しおおげさにしてみましたが、とょっとうっとうしいかな。^^;
それでも、感じるものは増えたと思いませんか？
論理的で具体的なものを提示する
証拠を提示されると妙に納得することってありますよね。
逆に証拠がないと、信頼性に欠けますよね。
人は証拠があれば信じるものです。
証拠と一言でいってもいろいろなものがあります。
- 他の人が言っている（お客様の声など）
- 実績がたくさんある（他の事例など）
- 科学的な根拠がある（大学教授のお墨付きなど）
- 実験で証明されている
- 法律で決まっている
etc･･･
では具体的とはいったい何か？
簡単なところでは”数字”を使うだけで具体的になります。
- ８０％のお客様が実感しています。
- ９割のお客様からのアンケートで高評価をいただいています。
- 毎月５件のご注文をいただいています。
- 稼働音の３０％削減を実現しています。（当社比）笑
まとめ
いかがでしょうか？
今回は、五感を意識して表現すると相手に伝わりやすいというお話をしました。
人は五感を使って感じ取り、五感を使って表現する生き物です。
その原則に従わずに商品の良さを表現しても、全然伝わらないのに使っていない営業マンが多いのです。
見えているものしか表現しない、聞こえているものしか表現しない、感覚しか表現しない。
１つの感覚より、２つ３つと加えていくと、より表現の幅が広がり、相手に伝わりやすくなります。
相手の優先感覚がどの感覚なのかを見極める方法は、別の記事でご紹介しようと思います。
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